Gyógyszertári marketing IX

Gyógyszertár működtetés a közgazdász szemével - hogyan vezessünk eredményesen és hatékonyan egy kisvállalkozást, ebben a témában tartotta előadását Mihalkovné Szakács Katalin, a Budapesti Corvinus Egyetem, Gazdálkodástudományi Kar, Kisvállalkozás-fejlesztési Központjának egyetemi tanársegédje a MOSZ Budapesti Szervezete 2014. szeptember 25-i ülésén, a MOSZ székházában. 

 

Az előadó szerint a családi patikák nagy része mikrovállalkozásként működik.

Törvényi előírás szerint ezek a vállalkozások legfeljebb 10 főt alkalmaznak, és éves nettó árbevételük, illetve mérlegfőösszegük nem haladja meg a 600 millió Ft-ot.

 

Az „úgynevezett 3M modell (Timmons, 1991; Vecsenyi, 2009) szemléletesen írja le azokat a tényezőket, amelyekre - vagy amelyek egyikére - minden, a vállalkozás életében végbemenő történés visszavezethető, legyen szó sikerről vagy kudarcról. Ugyanazok a tényezők hozhatnak valakinek sikert, míg másnak kudarcot a vállalkozói életpályán.” 

 

Mihalkovné Szakács Katalin ezeket a tényezőket a következőképp csoportosította: 

 

 

„Milyen énnel vág bele a tulajdonos a vállalkozásba? Vállalkozó, szakember vagy menedzser beállítódású? A hazai KKV-k jellemzője, hogy a tulajdonosok szakember-énnel vágnak bele a cégbe. Ez azt jelenti, hogy arra vállalkoznak, amihez értenek, ami a saját végzettségük, szakmájuk. Ahhoz azonban, hogy egy vállalkozást sikeresen működtetni tudjanak, sőt, sok esetben ahhoz is, hogy egyáltalán életben tudjanak tartani, fel kell ismerni annak szükségességét, hogy menedzser vagy vállalkozó-énjüket felerősítsék.”

 

A „vállalkozó tulajdonosnak különféle kritériumoknak kell megfelelnie, illetve ezeken a területeken kell továbbképeznie magát például: helyzetértékelés és a következtetések levonásának képessége, önbecsülés, megfontoltság, taktikusság, üzleti kapcsolatok megfelelő kezelése. Talán a legnehezebb feladat a hibák felismerése, javítása, és a jövőre vonatkozó átültetése.”

 

Számuk a törvényi előírások szerint szigorúan meghatározott, ezen felül a tulajdonosnak szakmai és egyéb elvárásai is vannak az alkalmazottaival szemben. Motiválnunk kell őket, de hogyan tegyük, hogy az elvárt, illetve a többlet teljesítményre sarkalljuk őket? „Meghatározó a munkahely légköre, a megfelelő munkafeltételek. Ezen kívül, fontos, hogy érezze a dolgozó a fejlődés, a szakmán belüli előrelépés, a döntési felelősség erősödésének lehetőségét. 

A felmérések szerint, a cafetéria rendszer nagyobb motiváló erővel bír, mint a jutalomként kapott plusz pénz.  (A pénz, az elégedetlenség forrása, mennyisége 

mindig kevés.)” 

 

  A megfelelő pénzkezelés alappillére a helyes vagyongazdálkodás. A rossz vagyongazdálkodás tünetei, okai felismerésében segít, ha felülvizsgáljuk a beszállítói szerződéseket, fizetési határidőket, kurrens cikkeket. „A cash flow (pénzáramlás) tervezése (bevétel-kiadás havi összesítése) megmutatja, hogyan lehet a kiadásokat ütemezni, a bevételekhez igazítani, hogy ne alakuljanak ki fizeté-

si nehézségek.” 

 

A)„PLACE (értékesítési csatorna): Hol vásárolnak az emberek gyógyszert? A lakóhelyükhöz, a munkahelyükhöz közel, vagy a gyermekek óvodájának/iskolájának közelében. Erre a gyógyszertárak számát és elhelyezkedését tekintve lehetőségük is van, sőt, lokálisan olykor több gyógyszertárról is beszélhetünk.

 

B) PRICE  (értékesítési ár): 

A TB támogatott gyógyszerek ára hatóságilag meghatározott illetve érvényesül a degresszív árrés, ám a recept nélkül kapható gyógyszerek és gyógyhatású készítmények esetében a fogyasztói árérzékenység rendkívül magas. Az azonos vagy hasonló hatású készítmények olcsóbb helyettesítő termékeit jobban preferálják az idős, (kis)gyermekes, illetve hátrányos helyzetű vásárlók. 

 

C) PRODUCT (maga a termék): 

Vényköteles termék esetében a vásárló (beteg) nem válogat, hiszen azt kell megvennie, amit az orvos a receptre felírt neki.

Recept nélkül kapható gyógyszerek és gyógyhatású készítmények vásárlásakor azon

ban a fogyasztó:

 

- azt kéri, amit a hirdetésekből ismer. A reklámok hatása ezért megjelenik a gyógyszertárban is. A patika (vállalkozó) feladata, hogy ő is figyelje a hirdetéseket, ismerje a vonatkozó statisztikákat a gyakran vásárolt termékekről.

-  azt kéri, amit én (gyógyszerész) ajánlok neki. Itt választási lehetőségem van. (1) ha rövid távon szeretnék nagy haszonra szert tenni, akkor rábeszélem a beteget a legdrágább készítményre, amin a legnagyobb haszonkulcsot el tudom érni. Ez esetben azonban - mivel ezek többnyire előbb-utóbb kiderülnek az ügyfél számára - nem számíthatok visszatérő vevőkre. (2) hosszú távon gondolkodom, és visszatérő vevőkört szeretnék kialakítani. Ilyenkor a legnagyobb hangsúly az emberismereten van: nagyjából 5 másodperc alatt el kell tudnia dönteni a kiszolgálónak (gyógyszerésznek), hogy az ügyfél az alacsony árat, vagy a minőséget preferálja-e, és így pénztárcájához és igényeihez mérten minden vevőnek személyre szabott ajánlatot kell tennie a keresett termékre.

 

Összegezve az előzőekben leírtakat, most már lehet válaszolni arra a kérdésre, hogyan tud egy gyógyszertár kitűnni a többiek közül, és nagy forgalomra szert tenni:

 -   Legyen a gyógyszertár forgalmas helyen.

 - Célszerű és jövedelmező hosszú távon gondolkodni, és a vevőmegtartásra, a visszatérő vevőkre építeni.

 

Mi az üzenetem, amivel kitűnök a többiek közül?

- Gyógyszertár = A hely, ahol megkapom a gyógyszert a betegségemre. EBBŐL SOK VAN!

- Gyógyszertár = A hely, ahol egészséges maradhatok. EBBŐL KEVÉS VAN! ezért már messziről is el fognak menni a gyógyszertárba.

 

Hogyan tudok hirdetni? 

-  A kis cégeknek olyan marketing eszközökre van szükségük, amelyek ELADÁS orientáltak és olcsók. Hiába fejlesztettél ki egy remek terméket vagy szolgáltatást, ha senki sem tud róla!

 

- Meggyőzés figyelemfelkeltéssel és információnyújtással: ez a marketing kommunikáció. Eszközei a Web, direkt marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé- és rádióhirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési szóróanyag, katalógus,vásárok.

 

- Internetes jelenlét: honlap (+ szakmai blog), kereső optimalizáció, keresőmarketing, adatbázis építése a lehetséges vevőkből (email címet szerezzük

meg valamilyen csalival), hírlevél, Facebook.

 

-   Gerilla akciók, amikor az alanyok (a vevők) nincsenek tisztában azzal, hogy éppen reklám áldozatai. Sok kreativitást és humorérzéket igényel, de ha üt, akkor nagyon hatásos és számokkal mérhető az eredménye.”

 

Forrás: MOSZ Info